Hace poco terminé Tierra, de Eloy Moreno. Si no lo has leído, apúntatelo. No hace falta que sepas de qué va, mejor que llegues sin nada, solo te digo que te va a hacer dudar de un par de cosas que dabas por sentadas.
Hay una frase del libro que llevo dándole vueltas desde entonces, y desde hace mucho más tiempo en realidad:
«No importa si esto es verdad o mentira, a veces a la realidad se le da demasiada importancia.»
Y es esto, lo que llevo viendo años en mi trabajo: casi nunca discutimos por los hechos. Discutimos por la versión de los hechos que cada uno se ha montado en la cabeza.
No es una frase para quedar bien. Es, literalmente, cómo funciona la percepción de la realidad. Y si te dedicas a comunicar, a construir marca o simplemente a convencer a alguien de algo alguna vez en tu vida, esto te interesa más de lo que parece.
Qué es (de verdad) la percepción de la realidad
Tus sentidos no te dan la realidad en bruto. Te dan señales sueltas, nada más. El oído capta vibraciones del aire. Los ojos, longitudes de onda de luz. La piel, presión y temperatura. Eso es lo único que entra ahí dentro sin filtrar.
Todo lo demás lo pone tu cerebro. Coge ese ruido, lo cruza con tus creencias, tus experiencias, lo que ya esperabas encontrar, y de ahí sale eso que tú llamas «lo que he visto». Hay neurocientíficos que lo llaman una alucinación controlada. Suena fuerte, lo sé, pero es bastante literal: el cerebro predice primero y encaja los datos después, no al revés.
Por eso dos personas pueden mirar exactamente lo mismo y quedarse con lecturas completamente distintas. No es que una mienta y otra diga la verdad. Es que cada cerebro construye su propia versión, con sus sesgos, sus intereses y su historia puestos de por medio, y sale convencido de que esa es «la realidad».
Lo que esto significa para la comunicación (y para tu marca)
Aquí está la parte que de verdad me interesa, viniendo de donde vengo. Si la realidad la construye cada cerebro a su manera, entonces lo que mueve a la gente no son los hechos sueltos. Es la historia que se cuenta sobre esos hechos.
Puedes tener el dato más sólido del mundo, que si no lo envuelves en un relato que encaje con lo que la otra persona ya cree o necesita creer, no va a moverle ni un milímetro. Esto lo veo constantemente trabajando con marcas: no gana la que tiene más razón, gana la que cuenta mejor su parte.
Y de aquí sale algo que aplico mucho en mi trabajo: la verdad que contamos profesionalmente tiene que encajar en el contexto de quien nos escucha, si no, por muy verdad que sea, rebota. A veces el problema no es el mensaje, es el momento en el que lo lanzas. Por eso antes de decir lo que realmente queremos decir, hay que construir ese contexto primero, ir preparando el terreno, para que cuando llegue el mensaje, la persona ya esté lista para recibirlo.
Y no hace falta irse tan lejos para verlo. Vuelves de vacaciones, abres el correo, y está lleno de «urgente» por todos lados. A los tres días te das cuenta de que casi nada lo era de verdad. Pero le dimos esa importancia porque alguien la puso ahí, con un asunto en mayúsculas, y nuestro cerebro la aceptó sin cuestionarla demasiado.
Qué hacer con esto, en el día a día
No se trata de dejar de darle importancia a las cosas. Se trata de decidir tú a cuáles se la das, en vez de que te la impongan desde fuera.
Y si comunicas, sea para tu marca personal o para la de tu empresa, se trata de entender que tu trabajo nunca es solo «decir la verdad». Es construir un relato honesto que la gente pueda encajar con lo que ya lleva dentro. Ahí está la diferencia entre informar y conectar.
Al final, la realidad pesa mucho menos de lo que pensamos. Lo que pesa es la historia que se cuenta sobre ella. Y esa, hasta cierto punto, sí puedes elegirla, y también puedes ayudar a otros a contarla mejor.